登上类目之巅,实创这匹“北方的狼”如何养成?

2016-06-14

标签: 家装 O2O 实创

作者:钟鸣 编辑:玉米 来源:电商在线
摘要:激进、胆大、不按套路出牌,是实创装饰集团董事长孙威对自己的评价。而这种性格也在潜移默化地影响着整个企业。
  激进、胆大、不按套路出牌,是实创装饰集团董事长孙威对自己的评价。而这种性格也在潜移默化地影响着整个企业。在业内,实创被称为“北方的狼”,甚至被认为极具“侵略性”。孙威喜欢“狼”这个评价,但他不觉得自己是在“侵略”。

  1996年孙威辞职下海,开过饭店,做过装修,2003年才正式进入家装市场,并以套餐整装模式在业内打响知名度。2010年,他一手创办的实创已坐稳北京家装市场行业第一的位置。2015年双11,实创的交易额在天猫全品类中排名第七,家装类目排名第一。这批来自北方的狼显然已登上了行业之巅。
  Q:派代网友

  A:实创装饰集团董事长孙威

  Q1:网友【编号89757】提问——请问实创家装当时从线上到线下的转型,最大的困难是什么?如何克服的?

  观念和习惯是最难克服的,不管是线上还是线下,环境不一样,游戏规则也不一样。要想让团队改变观念,适应新环境,最重要的就是管理者自己的改变,你自己改变了,团队的人才会随之而变。

  Q2:网友【米饭配咸菜】提问——您觉得就家装行业来说,线上环境与线下环境相比最大差异在哪里?

  线下企业还能保持一点点神秘性,到了线上透明程度就不一样了,其实不管什么行业走到线上就会发现必须做到足够的透明化才能生存。

  Q3:网友【叶子的故事】提问——在最后一公里和送货上楼安装这些服务上,实创是自己组建的团队,还是和第三方物流合作?

  我们的原则是让专业的人做专业的事儿。供应商能够达到实创要求,并且物流配送体系成熟的,我们可以合作,达不到我们要求的我们就自己做,实创目前已经组建了数十人的专业物流团队,成本确实高,但是这最后一公里是客户体验的主战场,丝毫不能马虎,否则就是前功尽弃,所以投入多大都值得。

  Q4:网友【1234567】提问——实创也在尝试让消费者参与到家装中来,具体在未来会如何操作?

  其实参与感我们已经开始打造了,比如产品迭代的用户恳谈会,进口地板花色的用户选择团等等,这些我们都在尝试中。但是参与感并不是一朝一夕就能建立起来的,而且家装行业前后端链条专业性较强,这些需要我们慢慢放开,一步一步地提升消费者的兴趣点去建设真正的参与感。

  Q5:网友【羽毛的羽】提问——您如何理解家装消费升级?

  消费升级并不仅仅是家装行业,其他行业也在发生。家装的消费升级并不是涨价,而是一种消费服务结构和产品设计思路的变化。之前我们根据自己的优势资源组合产品,核算价格,这是从企业出发的一种性价比打造方式。但是现在我们要根据客户需求去设计产品,去整合资源,在此基础上压缩成本,打造用户想要产品的性价比。

  Q6:网友【理想0769】提问——您觉得现在还属于家装行业创业的好时机吗?为什么?

  从资本运营角度来说,可能说家装行业创业风口已经过去了,但是如果回到市场结构来谈创业,家装仍是一个没有巨头的蓝海市场,机会很多,只有找准痛点随时都可以快速成长起来。

  Q7:网友【不知道】提问——目前家装行业的施工从业人员大多在什么年龄层?还是师傅带徒弟制度吗?

  施工人员确实出现了年龄偏大的趋势,尤其是一些需要经验积累的技术工种,普遍年龄都在38岁以上了,因为出师慢规模小是师傅带徒弟模式的弊病。这也是我们整个行业的危机所在,我觉得未来家装行业产业工人将成为主流,职业教育里面可能很快就会出现家装学科。

  Q8:网友【oh my god】提问——对于家装的售后,实创是如何处理的?

  实创的全责售后是颠覆了家装售后服务的一种模式,基本上解决了消费者无法断责造成的推诿现象。

  Q9:网友【121212】提问——实创在未来除了巩固既有服务范畴,会考虑衍生服务吗?

  实创坚持做整体家装,如果整体家装的服务内涵和范畴发生变化,我们肯定会随之而变。

  Q10:网友【露露】提问——如果可以重新选择,您还会选择创业吗?或者有哪个工作是自己另外想尝试的?

  创业肯定是必须的,目标也一定是家装。在家装市场磨练了十多年了,也干出了很多引领行业的事儿,虽说我个人爱好很多,但是只把家装当成事业在做,就像我们一句广告语说的“懂家装,更懂你的理想”一样,我们一直在追随消费需求的变化不断优化自己。

  结语:

  “不为别的,只求生存。”

  进入家装市场时,孙威曾在心里暗下决心。在行业里浸泡了13年,孙威用事实证明,实创可以做到的远不止生存。实际上,实创自创立以来,就一直在颠覆行业既有规则。2004底,家装市场普遍还是以材料计价,但在公装领域混迹多年的孙威,直接就把公装的整装概念引入该市场,随后推出的2.88万元、18天超级速装套餐,让同行震惊与侧目。

  这套模式的“狠绝之处”在于只有7%的超低毛利,这对家装企业来说,不可能赚钱。当同行笑话孙威靠亏损揽客户没法持续时,他还是决定赌一把。因为他看到了客户排长队签单的场景,看到了爆品的受欢迎程度。

  这场赌注维持到最后,孙威赢了。短短几年时间,实创年成交额就从800万元发展到上亿规模。2010年,公司坐稳了北京家装市场第一的位置;2011年,获达晨资本投资。

  “创新容易会让人看不懂,说我们怎么不按套路出牌。我们一直就比较激进,这和我本人的性格有关。天蝎座,A型血。”孙威如是说。

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